חברת התעופה ישראייר, המשתייכת לקבוצת ישראייר גרופ, עושה צעד משמעותי אל תוך עולם קמעונאות המזון ומועדוני הלקוחות. דירקטוריון החברה וועדת הביקורת אישרו התקשרות מסחרית מרחיקת לכת שבמסגרתה תרכוש ישראייר תעופה עשרה אחוזים ממניות חברת מועדון הלקוחות המשותף של רשת רמי לוי שיווק השקמה וחברת כרטיסי האשראי ישראכרט. העסקה הזו, שמחברת בין עולמות התעופה, הקמעונאות והפיננסים, צפויה לא רק להרחיב את בסיס הלקוחות של ישראייר, אלא גם לשנות את חוקי המשחק בענף מועדוני הלקוחות בישראל על ידי הצעת ערך ייחודית המשלבת קניות יומיומיות עם חופשות בחוץ לארץ. השלמת העסקה צפויה להותיר את השליטה המרכזית במועדון בידי רמי לוי עם שבעים ושניים אחוזים, ישראכרט תחזיק בשמונה עשר אחוזים, וישראייר כאמור בעשרה אחוזים.
על פי ההסכם שנחתם, התמורה עבור מניות המועדון נקבעה על סך של עשרים מיליון שקלים. הנתון המעניין ביותר בעסקה הוא מנגנון התשלום, שתוכנן בקפידה כדי למנוע פגיעה בתזרים המזומנים השוטף של ישראייר. מחצית מהסכום, כלומר עשרה מיליון שקלים, תמומן באמצעות מענקים שישראייר תקבל מישראכרט במעמד השלמת העסקה. מענקים אלו כוללים מענק חתימה ייעודי ותקציב שיווק ופרסום שנועד לקדם את פעילות המועדון בשנה הראשונה להשקתו. המחצית השנייה של הסכום תמומן באמצעות מכירה מראש של כרטיסי טיסה לחברת המועדון לצורך השקת הפעילות המשותפת. כרטיסים אלו, המיועדים ליעדים נבחרים באירופה, יימכרו במחיר קבוע של 270 דולרים כולל מזוודת טרולי ומסים. מנגנון זה מבטיח לישראייר תפוסה עתידית בטיסותיה ומונע הוצאה כספית משמעותית במועד החתימה.
הנדבך המרכזי והאסטרטגי ביותר בהסכם נוגע להצעת הערך שתספק ישראייר לחברי המועדון. ההסכם מגדיר תוכנית נאמנות מתקדמת שבמסגרתה לקוחות שירכשו ויצברו נקודות באמצעות כרטיס האשראי של המועדון, יוכלו להמיר את הנקודות הללו לכרטיסי טיסה ומוצרי נופש של ישראייר. מנגנון ההמרה שנקבע מעניק יחס המרה אטרקטיבי במיוחד: ברכישת כרטיסי טיסה בינלאומיים, כל נקודת מועדון תהיה שוות ערך לדולר אחד. מבחינה מסחרית, ישראייר תקבל מחברת המועדון שקל אחד בגין כל דולר שימומש על ידי הלקוחות. בנוסף, הוגדר יחס המרה נפרד לטיסות פנים ארציות, שבו כל נקודה תהיה שווה שלושה שקלים. שיתוף פעולה זה אמור לייצר תמריץ חזק עבור הצרכנים להשתמש בכרטיס המועדון ברכישות השוטפות שלהם, בידיעה שכל קנייה בסופרמרקט מקרבת אותם לחופשה הבאה שלהם.
כדי להבין את פוטנציאל העסקה, יש להביט בנתוני המאקרו של המועדון כפי שהם משתקפים בדוחות הרשמיים. נכון לסוף שנת 2025, מועדון הלקוחות של רמי לוי שיווק השקמה מונה קרוב לשש מאות אלף חברים פעילים שביצעו לפחות רכישה אחת במהלך השנה. מתוך מאגר עצום זה, למעלה ממאה ושמונים אלף לקוחות כבר מחזיקים ברשותם כרטיס אשראי פעיל של המועדון, המונפק ומתופעל על ידי ישראכרט. חשיפה ישירה לקהל לקוחות בסדר גודל כזה, המאופיין ברגישות למחיר ובתדירות קנייה גבוהה, מעניקה לישראייר יתרון תחרותי עצום בשוק התיירות המקומי. היכולת להציע ללקוחות אלו הצעות ערך מותאמות אישית, המבוססות על הרגלי הצריכה שלהם, עשויה להגדיל משמעותית את נתח השוק של חברת התעופה בשנים הקרובות. למרות ההסכמות המסחריות, חשוב להדגיש כי השלמת העסקה וכניסתה לתוקף עדיין כפופות לשורה של תנאים מתלים, כנהוג בעסקאות מורכבות מסוג זה. רשימת התנאים כוללת, בין היתר, קבלת אישור רשמי מהממונה על התחרות, צעד קריטי נוכח החיבור בין שלוש חברות מובילות במשק. בנוסף, נדרש אישור ממשרד האוצר בהתאם להסכמי התמיכה שחתמה ישראייר עם המדינה בעבר. כמו כן, נדרש אישור רשמי של אסיפת בעלי המניות בשתי החברות הציבוריות המעורבות – רמי לוי שיווק השקמה וישראייר גרופ. אישורים אלו נועדו להבטיח שהעסקה אכן משרתת את טובת כלל בעלי המניות ועומדת בכללי הרגולציה המחמירים של שוק ההון הישראלי.
