עבור כרבע מיליון עובדי הייטק בישראל, האופציות והמניות שמוענקות להם הן כרטיס הכניסה הנחשק למועדון העושר, אך מאחורי הקלעים מתברר כי יש מי שעושה מזה הון עתק עוד לפני שהכסף מגיע לחשבון הבנק. תחום שירותי הנאמנות והתגמול ההוני, שנתפס בעבר כפעילות אדמיניסטרטיבית שקטה ואפרורית, התפתח בשנים האחרונות למנוע רווחים פנומנלי עבור בתי ההשקעות המובילים בישראל. הפעילות הזו לא רק מניבה הכנסות ישירות מעמלות שנגזרות מעסקאות ענק, אלא משמשת כקרש קפיצה אולטימטיבי לגיוס הלקוחות הרווחיים ביותר במשק הישראלי ברגע המדויק שבו הם פוגשים את הכסף הגדול.

הפוטנציאל העצום של השוק הזה מושך כעת שחקנים חדשים ורבי עוצמה. בתחילת השבוע הודיעו בנק לאומי ובית ההשקעות אספייר, שהוקם ומנוהל בידי חנה הולנדר יחד עם עוזי ימין, על הקמת חברת נאמנות משותפת. החברה החדשה, שבה יחזיק לאומי ב-51% ואספייר ב-49%, תנוהל בידי עורכת הדין ורואת החשבון ונסה מונוביץ ותתמקד בניהול תוכניות תגמול הוני לצד שירותי נאמנות לעסקאות מיזוגים ורכישות. עבור הולנדר, שכיהנה בעבר כמנכ"לית אקסלנס והובילה בין היתר את פיתוח חברת הנאמנות ESOP, מדובר בסגירת מעגל ובחזרה לזירה רווחית במיוחד, תוך הישענות על הגב הבנקאי של לאומי ופיתוח מערכות טכנולוגיות חדשות מאפס המבוססות על כלי בינה מלאכותית מתקדמים.

כדי להבין את המודל העסקי שמניע את התעשייה, צריך להבחין בין השגרה השוטפת לבין רגעי השיא. בשלבי ההקמה של חברות הזנק, דמי הניהול השנתיים של תוכניות האופציות נמוכים מאוד ומסתכמים בסכומים של 1,500 עד 2,500 שקלים לחברה קטנה ועוד עשרות שקלים בודדים לכל עובד נוסף, כך שהמוצר פועל כמעין מוצר חדירה שאינו מייצר רווחים מהותיים. אולם הבוננזה האמיתית מתרחשת באירועי נזילות, כגון אקזיטים, עסקאות סקנדרי או הנפקות בבורסה. בעת המימוש גובות חברות הנאמנות עמלות של 0.1% עד 0.2% משווי המניות שנמכרות, לצד עמלות המרת מטבע חוץ מהותיות כאשר העובדים ממירים מיליוני דולרים לשקלים כדי לשלם מסים ולהפקיד את כספם בארץ.

המספרים שמציגה אי.בי.אי קפיטל, השחקנית הדומיננטית המחזיקה בכ-40% עד 50% מהשוק המקומי, חושפים היטב את היקף התופעה. במחצית הראשונה של שנת 2026 רשמה החברה הכנסות של 262 מיליון שקל מכלל פעילותה, זינוק של 113% לעומת התקופה המקבילה, אשר היוו למעלה מרבע מכלל הכנסות בית ההשקעות כולו. הרווח המגזרי של החברה קפץ ב-375% והגיע ל-133 מיליון שקל, נתון שהיווה כמעט 41% מרווחי בית ההשקעות. לצד אי.בי.אי פועלות בשוק חברות בולטות נוספות כמו ESOP מקבוצת הפניקס, המתמחה בענקיות בינלאומיות ובהן אמזון ומיקרוסופט, חברת אלטשר ופסגות אקוויטי.

מעבר לעמלות הישירות, חברות הנאמנות מהוות נכס אסטרטגי ראשון במעלה כצינור להזרמת לקוחות חדשים לזרועות ניהול העושר של בתי ההשקעות. ברגע שבו עובד הייטק מממש אופציות ומקבל לידיו מיליוני שקלים, בית ההשקעות שמלווה את התהליך נהנה מיתרון מובהק ומיכולת להציע לו ניהול תיקי השקעות, קרנות נאמנות, פתרונות ביטוח ופלטפורמות מסחר עצמאיות. המעמד הזה מעוגן בחוק הישראלי תחת סעיף 102 לפקודת מס הכנסה, המחייב הפקדת אופציות בידי נאמן כדי לדחות את אירוע המס וליהנות משיעור מס רווח הון של 25% במקום מס שולי גבוה על שכר עבודה.

בענף מסבירים כי השירות שהנאמנים מספקים כיום חורג בהרבה מחובת הדיווח למס הכנסה, והפך לניהול אדמיניסטרטיבי מורכב של מבנה ההון בחברות גלובליות המעסיקות עובדים בעשרות מדינות עם משטרי מס שונים. היות שבין 10% ל-20% ממניותיה של חברת טכנולוגיה ממוצעת מוחזקים בידי עובדיה, חברות הנאמנות מנהלות למעשה את האינטרסים של בעל המניות הגדול ביותר בארגון. כניסתם של שחקנים חדשים ושימוש גובר באוטומציה ובבינה מלאכותית צפויים להגביר את התחרות על ליבם של עובדי ההייטק, ולהפוך את השירותים הפיננסיים לפשוטים, שקופים וטכנולוגיים יותר מאי פעם.