שוק החיסכון ארוך הטווח בישראל ניצב בפני מפנה מבני שעשוי לטלטל את מאזן הכוחות המסורתי שבין היצרנים המוסדיים לבין ערוצי ההפצה. אחרי שנים ארוכות שבהן חברות הביטוח ובתי ההשקעות הגדולים רכשו עוד ועוד סוכנויות ביטוח במחירי עתק כדי לשריין לעצמם ערוצי הפצה נאמנים ובלעדיים, המטוטלת מתחילה לנוע בכיוון ההפוך לחלוטין. סוכנויות הביטוח העצמאיות הגדולות, שמחזיקות בידיהן את הברז האמיתי שמנתב מיליארדי שקלים מכספי הציבור מדי חודש, כבר אינן מסתפקות רק בעמלות שיווק ותיווך. כעת הן בוחנות ברצינות להפוך בעצמן ליצרניות ולנהל ישירות את כספי החוסכים באמצעות הקמת חברות לניהול קופות גמל, מהלך שיאפשר להן לגרוף הן את דמי הניהול הקבועים מנכסי הציבור והן לחסוך לעצמן את עלויות ההפצה שמועברות כיום לידיים זרות.
הפיתוי הכלכלי שמאחורי היוזמה הזו ברור ומוצק. על פי נתוני רשות שוק ההון, היקף העמלות ששילמו הגופים המוסדיים וחברות הביטוח לבעלי רישיון הפצה זינק בשנת 2025 לרמת שיא של 13.2 מיליארד שקל, עלייה של 10% לעומת השנה שקדמה לה. בתוך סכום עתק זה, מגזר הגמל והפנסיה בלט עם קפיצה מרשימה במיוחד כאשר סך העמלות ששולמו בו טיפס ב־19% בתוך שנה אחת והגיע ל־3.14 מיליארד שקל. הגידול המואץ הזה משקף את הגידול העקבי בהפקדות השוטפות של הציבור לקופות הגמל, שצמחו מ־47 מיליארד שקל בשנת 2020, דרך 48 מיליארד שקל ב־2023 ו־59 מיליארד שקל ב־2024, עד לשיא של 70 מיליארד שקל בשנת 2025. במקביל, סך הנכסים המנוהלים בקופות הגמל רשם זינוק דרמטי של 40% בתוך שנתיים בלבד, כאשר צמח מ־722 מיליארד שקל בשנת 2023 ל־850 מיליארד שקל ב־2024, וחצה את רף הטריליון שקל עם 1,009 מיליארד שקל בשנת 2025. כשסכומי עתק כאלה זורמים לשוק באופן קבוע, השליטה הבלעדית של בתי ההשקעות המסורתיים ברווחי הניהול הופכת למטרה מפתה מאוד עבור מי שמחזיק בקשר הישיר מול הלקוחות.
מי שמסתמנת כחלוצה הפוטנציאלית במהלך הנועז הזה היא קבוצת פרופיט, שבשליטת אסף בנאי ושלומי אלברג, הבוחנת בימים אלה הקמת חברת גמל עצמאית. בסביבת הקבוצה משדרים ביטחון רב ביכולתם לצלוח את המשוכות הרגולטוריות, מתוך עמידה מלאה בדרישות ההון העצמי, מנגנוני הבקרה וניהול ההשקעות הנדרשים על פי חוק לצורך קבלת רישיון מוסדי. שאיפותיה של פרופיט לכבוש נתח מניהול הכסף אינן חדשות; בעבר כבר התעניינה הקבוצה בהצטרפות לגרעין שליטה אפשרי באלטשולר שחם, וכיום היא מפעילה זרוע השקעות וקרנות גידור המנהלת כ־700 מיליון שקל. עם זאת, ניסיונות עבר שלה להיכנס לעולם ניהול ההשקעות, דוגמת פעילותה בבית ההשקעות מגדלור שנמחק מהמסחר בבורסה, הוכיחו כי המעבר בין עולם ההפצה לעולם הייצור הפיננסי רצוף מהמורות תפעוליות ומקצועיות מורכבות.
בכירי הענף מעריכים כי סוכנות ענק עצמאית שתקים חברת גמל משלה תוכל להסיט אליה בתוך זמן קצר בין 20% ל־30% מסך פעילות ההפצה שלה. הדוגמה המוחשית ביותר לכוחם האדיר של הסוכנים לנתב הון ציבורי התרחשה בכניסתה המחודשת של חברת הביטוח איילון לשוק הגמל. באוגוסט האחרון גייסה איילון כ־1.2 מיליארד שקל בחודש פעילותה הראשון, הוסיפה גיוס בהיקף דומה בספטמבר, ובתוך חודשיים בלבד הצטברו בפעילותה נכסים בהיקף של כ־2.2 מיליארד שקל, הישג שנשען באופן מובהק על תמריצים נדיבים ועל מערך סוכני הביטוח ששיווק את מוצריה. התלות של היצרנים המוסדיים בסוכנים כה עמוקה, עד שגם במסגרת מיזוג פעילות הגמל של איילון עם חברת הגמל של אלטשולר שחם בידי קבוצת ווישור, התעקשה איילון כתנאי מקדים על שימור פעילות סוכנים נפרדת ועצמאית.
למרות הפוטנציאל הרווחי הגבוה, המהלך אינו נטול סיכונים ומעורר מחלוקת עמוקה בענף הביטוח, בעיקר סביב שאלת ניגוד העניינים המובנה. ראובן טיוטאני, בעלי סוכנות הביטוח הגדולה תלפיות, שקל בעבר הקמת זרוע ניהול מוצרי חיסכון אך החליט לסגת מהרעיון, מתוך תפיסה כי יש לשמור על חיץ ברור בין היצרן למפיץ על מנת להבטיח אובייקטיביות מקצועית מלאה מול הלקוח. סוכנויות ענק נוספות כמו קלי, קבוצת גור או ארבע עונות שבשליטת בית ההשקעות IBI, בוחנות את המפה בזהירות, מתוך הבנה שהציבור אינו נענה בהכרח להמלצות המפיץ באופן עיוור ודורש הוכחות מקצועיות של תשואות ושירות איכותי לפני שהוא מפקיד את כספי הפנסיה שלו.
הממד הרגולטורי מוסיף אי ודאות נוספת למשוואה. אף על פי שאין איסור חוקי גורף על שילוב בין הפצה לניהול, משרד האוצר ורשות התחרות ניסו בעבר להגביל בעלויות צולבות במסגרת חוק ההסדרים כדי למנוע הטיית לקוחות למוצרים ספציפיים. הדוח הבין־משרדי שפורסם בראשית 2025 בחר שלא להטיל הגבלת בעלות נוקשה, אלא להסתפק בהרחבת חובות הגילוי הנאות ובבחינת מודל התגמול של הסוכנים. כעת, כשהמפיצים שואפים להפוך בעצמם ליצרנים, שוק קופות הגמל נכנס לעידן חדש שבו הגבולות מטשטשים; האם סוכנויות הביטוח יצליחו להפוך למעצמות פיננסיות עצמאיות שנהנות מכל העולמות, או שמא כובד האחריות הניהולית והפיקוח הרגולטורי יותירו את מרביתן במקומן המוכר כמתווכות הבלתי מעורערות של השוק המוסדי.
